當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容 門店促銷應(yīng)注意的幾個(gè)事項(xiàng) 作者：鄭錦輝 時(shí)間：2012-1-14 字體：[大] [中] [小]

    門店做好一個(gè)促銷活動(dòng)，首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價(jià)率，然后做好本品牌的員工激勵(lì)管理，布景周密的促銷方案，為促銷活動(dòng)立個(gè)恰當(dāng)吸引人的說(shuō)法，調(diào)起消費(fèi)者的興趣。
    門店促銷應(yīng)注意的事項(xiàng)有：
     1、促銷的基礎(chǔ)
     A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：應(yīng)透徹的分析出自身的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種，針對(duì)的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶，
即該類消費(fèi)者的共性是什么，興趣是什么？
     B、人員：首先總代的市場(chǎng)人員或督導(dǎo)人員能否拿出一套科學(xué)策劃方案，另外在進(jìn)行活動(dòng)之前，門店的銷售團(tuán)隊(duì)是不是具有足夠的戰(zhàn)斗力，是否能夠在這場(chǎng)活動(dòng)中提供出足夠的服務(wù)力與微笑力，銷售人員對(duì)這次活動(dòng)的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)此次的策劃方案是否滿意，是否認(rèn)同，這都是促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。
     因此，必須要求經(jīng)銷商在底薪+工齡+提成+獎(jiǎng)金的設(shè)置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。
     C、價(jià)格策略：根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，鞋業(yè)終端的產(chǎn)品定價(jià)一般如下：
     a、新品上市(導(dǎo)入期)：建議批發(fā)價(jià)*加價(jià)系數(shù)*8-8.8折
     b、補(bǔ)單期(成長(zhǎng)期)：建議批發(fā)價(jià)*加價(jià)系數(shù)*7.5-7.8折
     c、促銷期(成熟期)：建議批發(fā)價(jià)*加價(jià)系數(shù)*5-6折
     d、清倉(cāng)甩貨期(衰退期)：建議批發(fā)價(jià)*加價(jià)系數(shù)*4.9折（部分明碼標(biāo)價(jià)虧本出清）
     此外還有品牌所處的市場(chǎng)地位、消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)品信息的把握也是非常重要的。
     2、師出有名
     古語(yǔ)有云：名正，則言順；自古兵家爭(zhēng)雄，都需要有一個(gè)戰(zhàn)斗的口號(hào)，以獲得大眾的信服；在終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)中，每場(chǎng)促銷的策劃也是如此，每個(gè)活動(dòng)都需要給大眾一個(gè)可信任的理由，并且這個(gè)理由有足夠的說(shuō)服力，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就清倉(cāng)，或者打折滿減，這些如何真正地吸引他們的眼光？
     3、興趣營(yíng)銷：商品之外的吸引力如何使得消費(fèi)者趨之如鶩，就能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性與參與性，他們就愿意去試穿，去感受你的服務(wù)。
     4、不促亦促
     案例解析：說(shuō)來(lái)也笑話，有一個(gè)鞋業(yè)經(jīng)銷商告訴我，他在今年的母親節(jié)搞了促銷活動(dòng)，而節(jié)前買了他正價(jià)鞋的顧客在母親節(jié)促銷活動(dòng)的某日進(jìn)店嚷著要“減現(xiàn)”，弄得很難堪�？磥�(lái)促銷活動(dòng)如果處理不當(dāng)，也會(huì)造成顧客的抱怨。關(guān)懷消費(fèi)者，言情不談利，比如父親節(jié)到了，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就在櫥窗上的海報(bào)寫(xiě)上打折或滿減，比如寫(xiě)一句“父愛(ài)如山”的關(guān)懷，引起消費(fèi)者的共鳴，再通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)提升你對(duì)父親節(jié)的祝福與關(guān)懷，就是一種服務(wù)力了。
     ５、布景周密的促銷方案：詳略。另有撰文細(xì)述。
    


鄭錦輝：資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，2006年中國(guó)杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人， “品牌A型理論”、“破壁營(yíng)銷理論”原創(chuàng)提出者，“鞋業(yè)專題”營(yíng)銷策劃自由職業(yè)第一人”，從事市場(chǎng)營(yíng)銷十年之久，在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場(chǎng)推廣、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 電子郵件：cn3steps@126.com